![\"\"](\"https:\/\/www.gmexconsulting.com\/cms\/de\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/3_punkte_US_german.png\")
<\/p>\nWir haben festgestellt, dass viele Unternehmen beim Eintritt in einen ausl\u00e4ndischen Markt scheitern, und schlagen daher ein pre Market Entry Framework f\u00fcr den Markteintritt in ausl\u00e4ndische M\u00e4rkte vor.<\/p>\n
F\u00fcr ein ausl\u00e4ndisches Unternehmen, das in den US-Markt eintreten will, w\u00fcrde dies folgenderma\u00dfen aussehen:<\/p>\n
<\/p>\n
Das mag trivial klingen, aber wenn ein Unternehmen auf einem ausl\u00e4ndischen Markt scheitert, ist es an mindestens einem der drei Schritte gescheitert. Manchmal scheitert es auch an mehr als Einem.<\/p>\n
Werfen wir einen Blick auf Schritt 1<\/strong>. Wir sprechen hier nicht von der Gr\u00fcndung eines lokalen Unternehmens, das setzen wir als gegeben voraus. GMEX Consulting hat Erfahrung in vielen verschiedenen M\u00e4rkten und ist in der Lage, die Unterschiede zu erkl\u00e4ren und dieses Wissen zu nutzen, um das Risiko beim Markteintritt zu reduzieren. Nehmen wir ein anderes Beispiel, ein Unternehmen m\u00f6chte in den chinesischen Markt eintreten. Der vorbereitende Markteintritt w\u00fcrde wie folgt aussehen:<\/p>\n Ist das \u00fcberhaupt m\u00f6glich? Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie eine chinesische Firma auf dem chinesischen Markt gr\u00fcnden. Aber um auf dem chinesischen Markt erfolgreich zu sein, m\u00fcssen Sie mindestens eines dieser beiden Dinge haben:<\/p>\n Warum ist das so? Aus demselben Grund, warum Sie niemals einen chinesischen Lieferanten kaufen sollten. Wir kennen Unternehmen, die sich f\u00fcr den Kauf eines Lieferanten in China entschieden haben, um mehr Kontrolle \u00fcber ihre Lieferkette zu haben. Die Idee ist, dass eigene Auftr\u00e4ge immer mit h\u00f6herer Priorit\u00e4t bearbeitet werden k\u00f6nnen. Das geht selten gut aus. Sicher, der chinesische Lieferant ist profitabel. Aber darf das Unternehmen dieses Produkt \u00fcberhaupt an seinem derzeitigen Standort herstellen? H\u00f6chstwahrscheinlich nicht. Niemand interessiert das, aber wenn ein ausl\u00e4ndisches Unternehmen den chinesischen Zulieferer aufkauft, wird dies fr\u00fcher oder sp\u00e4ter jemanden interessieren. Bezahlen sie alle ihre Mitarbeiter vollst\u00e4ndig? Oder wird nur ein Teil des Lohns gezahlt und der andere Teil unter der Hand? Niemand interessiert das, aber bald wird sich jemand daf\u00fcr interessieren, wenn ein westliches Unternehmen Eigent\u00fcmer dieses Unternehmens ist. Haben sie alle Genehmigungen, halten sie sich an alle Umweltvorschriften usw.? Wahrscheinlich nicht, aber das wird bald von Interesse sein. Wahrscheinlich wird das Unternehmen unter westlichem Management innerhalb von ein oder zwei Jahren Verluste machen.<\/p>\n Dies bringt uns zu Punkt eins des Pre-Market Entry Frameworks. Ist es \u00fcberhaupt m\u00f6glich, wie ein lokales Unternehmen zu handeln? Auf dem chinesischen Markt ist das nicht m\u00f6glich. Das ist der Grund, warum Sie auf dem chinesischen Markt niemals mit einem generischen Produkt gegen chinesische Unternehmen konkurrieren k\u00f6nnen. Bottom Line: Es gibt M\u00e4rkte, auf denen man niemals wie ein lokales Unternehmen agieren kann.<\/p>\n Fallstudie Beispiel A: Ein europ\u00e4ischer B2B-Zulieferer in der Automobilindustrie versucht, in den chinesischen Markt einzutreten. Er ist Marktf\u00fchrer auf seinem Heimatmarkt mit einem Produkt, das eine etwas bessere Qualit\u00e4t bietet, aber 20 % teurer ist als das der Konkurrenz. Er er\u00f6ffnet ein lokales Unternehmen mit europ\u00e4ischen Mitarbeitern in China, ist aber nicht in der Lage, relevante Kunden zu gewinnen. Nach 10 Jahren wird ein Neustart des Projekts unternommen. Es wird wieder scheitern. Es gibt keinen Markt f\u00fcr dieses Produkt in China. Die Er\u00f6ffnung einer lokalen Produktion oder der Kauf eines lokalen Wettbewerbers wird in ihrem Fall auch keine erfolgreiche Strategie sein. Bislang hat dieser Zulieferer auf dem chinesischen Markt mindestens einen siebenstelligen Betrag verloren.<\/p>\n In vielen M\u00e4rkten kann man einfach wie ein lokales Unternehmen agieren. Dies muss jedoch vorher gepr\u00fcft werden, und es ist eine genaue Kenntnis des Zielmarktes, der Kultur und der politischen Lage erforderlich.<\/p>\n <\/p>\n Zweiter Schritt.<\/strong> Handeln Sie auf dem lokalen Markt. Dies ist ein Fehler, den amerikanische Unternehmen nur selten machen, wenn sie ins Ausland expandieren, denn amerikanische Unternehmen agieren fast immer mit “boots on the ground” auf dem Zielmarkt. Vor allem viele europ\u00e4ische KMU w\u00e4hlen einen anderen Ansatz, wenn sie in die USA expandieren. Sie gr\u00fcnden eine US-Firma,\u00a0 – eine US-LLC oder US-Inc kann mit wenigen Mausklicks er\u00f6ffnet werden -, passen ihre Website f\u00fcr den US-Markt an, versuchen aber, die Gesch\u00e4ftsentwicklung vom Heimatland aus zu betreiben. Der Mitarbeiter, nennen wir ihn mal Business Development Manager USA, sitzt an seinem Schreibtisch und versucht, das Ganze aus der Ferne zu managen und fliegt vielleicht ab und zu in die USA. Dieser Ansatz wird entweder scheitern oder nur einen Bruchteil der Ergebnisse erbringen, die mit einer echten Pr\u00e4senz in den USA erzielt werden k\u00f6nnten.<\/p>\n Fallstudie B: Ein in Europa ans\u00e4ssiges KMU in der biotechnologischen B2B-Branche versucht, in die USA zu expandieren. Anstatt Mitarbeiter in den USA einzustellen, werden Mitarbeiter in Europa eingestellt und der US-Markt von Europa aus “bearbeitet”. Da sie den US-Markt nicht gut kennen, sind ihnen die wichtigsten B2B-Publikationsorgane in der Zielbranche nicht bekannt. Unseres Wissens nach sind diese Zeitschriften in Europa nicht erh\u00e4ltlich. Wenn Sie dort nicht werben, existieren Sie einfach nicht. Allein dadurch, dass er die wichtigsten Werbepl\u00e4tze nicht kennt, hat er nur 10 % dessen erreicht, was er h\u00e4tte erreichen k\u00f6nnen. Au\u00dferdem befinden sich die meisten seiner Zielkunden an der Westk\u00fcste. Wie gro\u00df ist die \u00dcberschneidung zwischen unseren Gesch\u00e4ften in den verschiedenen Zeitzonen? Wer nimmt den H\u00f6rer ab?<\/p>\n Um auf einem ausl\u00e4ndischen Markt erfolgreich zu sein, m\u00fcssen Sie vor Ort pr\u00e4sent sein, das klassische “Boots on the ground”. Der Versuch, dies aus der Ferne zu tun, wird wahrscheinlich scheitern oder zu minderwertigen Ergebnissen f\u00fchren. Ein Fehler, der selten von US-Unternehmen, aber h\u00e4ufig von europ\u00e4ischen Unternehmen begangen wird.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.gmexconsulting.com\/cms\/de\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/3_punkte_CN_german.png\")
<\/p>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.gmexconsulting.com\/cms\/de\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/markteintrittsframework_german.png\")
<\/p>\n