Einige Unternehmen machen vieles richtig beim Markteintritt. Aldi ist erfolgreich in den USA und expandiert, nachdem der Markt vorsichtig getestet wurde, in China. Auch das US-Unternehmen Costco hat den Markt in Frankreich angetestet und weitere Supermärkte eröffnet.

Das deutsche Berufsbekleidungsunternehmen Strauss arbeitet seit einiger Zeit am Markteintritt in die USA, ist dort aber, zumindest in der Breite, noch nicht sichtbar. Auch hier ist es vernünftig, den Markt ggf. lokal anzutesten.

Was aber auffällt:

Strauss sucht Mitarbeiter für die USA in Deutschland.  Das widerspricht der von uns vorgeschlagenen Markteintrittsstrategie, als amerikanisches Unternehmen, in Amerika, für Amerikaner aufzutreten. Vermutlich hat Strauss gemerkt, dass dort mit deutschen Gehältern, keine qualifizierten Mitarbeiter zu finden sind und hat sich entschieden, statt marktgerechter US Löhne zu bezahlen, dies remote aus Deutschland zu machen. Siehe auch hier und hier. Wenn man als amerikanisches Unternehmen mit amerikanischen Mitarbeitern in den USA auftritt, garantiert das keinen Erfolg. Umgekehrt garantiert es keinen Misserfolg, dies remote von Deutschland aus zu versuchen. Allerdings verändert es die Erfolgschancen deutlich. Man kann das natürlich auch ins Extrem treiben. Warum nicht indische Mitarbeiter in Indien remote für die USA einstellen? Malen Sie sich die Erfolgchancen aus.

Es ist möglich, mit dem Namen “Strauss” in den USA aufzutreten, auch wenn der Name vielleicht nicht optimal für den US-Markt ist. Das Portfolio wird für den US-Markt deutlich angepasst werden müssen, bzw. angepasst worden sein. So tragen Krankenschwestern in den USA blau und nicht weiß. Arbeitshosen gibt es zwar in den USA, z.B. von der bekannten Workwear Marke “Carhartt“, auf Baustellen sind solche Hosen aber nicht sehr geläufig. Der Durchschnittshandwerker in den USA trägt…Jeans. Einen Kunden dbz. umzuerziehen ist schwierig. Natürlich kann und muss Strauss in den USA Jeans anbieten. Aber deutsche Arbeiterjeans für den US Markt? Wo liegt der USP? Der Mehrwert für den Kunden?

Jeder Markteintritt kann scheitern. Egal, wie finanzstark und erfolgreich man auf dem Heimatmarkt ist. Der gescheiterte Markteintritt von Walmart in Deutschland muss da als warnendes Beispiel dienen. Wie viel kann man sich leisten, ggf. zu verlieren? Das ist eine Frage, die selten gestellt wird. Aus unserer Sicht wäre es für Strauss empfehlenswert gewesen, einen angeschlagenen Konkurrenten in den USA zu übernehmen und das Portfolio zu “Straussifizieren”. Finanziell wäre das für Strauss zu stemmen gewesen.

Der US Markt bleibt der interessanteste und lukrativste. Aber 9 von 10 Unternehmen scheitern beim Markteintritt. Siehe auch Erfahrungen und Aussagen vom Inhaber der Dr. Wack Chemie mit dem Markteintritt, der aber letztendlich geglückt ist.

Interessiert am Markteintritt in den USA? Reden Sie mit uns.  – wir helfen Ihnen, in Amerika erfolgreich zu sein. Wir reduzieren Risiken und erhöhen die Erfolgschancen.